【會議實錄】周建梁:一中心多節點,鑫方盛對MRO供應鏈的思考

佚名 托比網 2022-08-05 12:13:34

7月30日,“第五屆中國工業品數字化高峰論壇”在廣州舉行。本次會議由托比網主辦,廣東省電子商務協會提供支持,由蓋盟達工業品集團—固安捷、怡合達、鑫方盛、震坤行、齊心集團、極狐(GitLab)等行業領先企業協辦,來自全國各地的政府領導、專家學者、協會負責人以及工業產業鏈上下游企業家、產業數字化平臺等等,共約300人參加了會議。

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鑫方盛控股集團CEO助理兼NKA事業部總經理周建梁在會議上發表了主題演講,演講實錄如下:

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鑫方盛控股集團CEO助理兼NKA事業部總經理周建梁

首先跟線上的朋友打個招呼,很多人在線上看直播。很多朋友跟了2哥好多年,鑫方盛也是,反正每一屆我都會來。大家不要煩,前幾屆的報告我做得很不好,一點都不數字化,每次都是講這些東西。這一次我做了一個連我自己都看不懂的報告,很少鑫方盛的介紹,倉儲、物流、布局、行業應收規模,我只做簡單介紹。

鑫方盛成立于1989年,至今已經33年,一直做一件事情,就是助力生產、建筑、加工制造企業的商品供給。

怎么供?我們用前店后倉的形式從2000年開始做了20多年。鑫方盛跟中建合作了很長時間,云筑網也是我們優質的合作伙伴。以中建舉例,他很多項目經理先在百度上找最近的鑫方盛做服務。你拿手機搜“廣東鑫方盛”就會看到離你很近,你的工廠在哪里,我們的倉儲布局就在那里,這是第一個,倉庫布局問題。

第二,誰幫你收購?曾經有一個合作伙伴評價我們,“周總,他們說你是一家產業互聯網公司,他們也說鑫方盛是做工業品比較大的公司,我給你一個評價好不好?”我說好。他說你們鑫方盛是勞動密集型、重資產的產業互聯網公司。因為我們在職員工不含二三產業的就有8000人,如果加上二三產業的工廠是1萬余人。這8000人怎么分布的?近3000人是物流配送倉儲司機,還有近3000人是在一線工作的一對一的VIP現場駐場銷售人員,也是一對一客服人員,在現場解決問題。還有將近400人是搭建技術平臺的團隊,北京有200人,西安、武漢還有2個技術團隊,為鑫方盛數字化轉型做強有力的后臺支撐。

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鑫方盛介紹完了,我說說供應鏈的事情。剛才主持人介紹說這幾年鑫方盛在倉儲物流布局上做了很多工作,其實就是供應鏈的搭建,上下游中間我們在做一件什么事情。我們經常內部講,說利潤真的是買來的不是賣來的,因為市場決定了你的方向,如趙本山所說,大環境不好,走到哪大環境都不好,因為你決定不了市場,但作為企業來講,我們能夠決定自己的是利潤是買來的,不是賣來的,所以這幾年我們在數字化供應鏈的基礎上讓原有的數字化變現,這就是第一點,為什么以供應鏈為基礎的數字化價值。

我講最多的一個詞是“協同”,無論對外對內,還是合作伙伴,更多是協同,只靠自己是做不成的,所以數字化這兩年給了我們一個很大的機會。國家大環境推動了數字化的改進,鑫方盛也在艱難的盤伏前進。去年國家關于加快推進國有企業數字化轉型的報告,真真正正觸動了我們原來遙不可及的央企痛處,就給了我們很大的機會。這是政策驅動,政策驅動是大環境,但大環境來了小環境沒有做好仍然會無情拋棄你,鑫方盛于是做了很多研究。

2018年我們啟動了“千億鴻鵠計劃”,這已經是第四個年頭,我們一直在研究未來的路怎么走,2019年30大慶時我們董事長對外界喊出了最強聲音:“我下半生只做一件事情,就是推動工業品的進步和發展?!敝蛔鲞@一件事情,所以我們的使命是打造工業品生態圈、引領行業進步與發展,這是鑫方盛的一個行業使命。

這個過程中我們的底氣從哪來?

市場規模在,這也是大環境。其實我們的大環境一直很好,大家都說這幾年由于疫情,大環境不好,企業不好做,我很負責任地告訴大家,這三年鑫方盛的應收額每年以35%遞增。為什么?可能大家看到的大環境跟我們看到的大環境不一樣,我們在大環境里看到很多機會,雖然很累,在這樣的情況下我們苦練內功。想讓客戶數字化,賦能客戶,我們的內功首先要煉好。這兩年鑫方盛在做內功,作為一個數字化平臺,如何把自己先數字化了?所以我今天的報告主題是“以供應鏈為基礎的數字化價值”,因為我們內部通過數字化嘗到了甜頭。

我們有兩個管理思想

一是精益思想,二是數字化價值,如果沒有數字化,你的任何行動和舉措都是拍腦門的。經常跟客戶合作伙伴講,你們看這個報表有什么用?因為這個報表沒價值,要想有價值就全部上線,那個數據才有用,沉淀下來的數據才有用,你能夠分析,否則你只是原來的“看報表”。以前領導喜歡看報表簽字,然后就沒了。這兩年我們在整個數字化上協同了上游供應商和生產商、下游的物流、倉儲,鑫方盛用一個大中臺,把內部使用的鴻鵠以及SM、CM、WMS、TMS、客戶的OA、ERP和客戶平臺全部串起來,所有數據都留存在大中臺里面,我會隔期告訴客戶應該做。

第二是降本,我們服務的工業品客戶更多是生產加工制造性企業,我經常跟他們講降本,他們說太難,根本降不下來。舉個例子,前兩天鋼筋降到3000多元,大家都知道今年上半年水泥行業產能已經達到峰值,很多窯都要停,什么造成的?高運營成本,其中有兩個主要元素,一是原礦、二是原煤,但整個成品國家進行管控,這時候企業如何降本?一是壓價,壓供應商的價格,但你敢壓原煤供應商嗎?不敢。對我們做輔料、工業品的企業會選擇替代,這個價格能否在招投標、年度標價再降10%的成本,多元化采購。但更多合作伙伴與我們合作之后,把所有數字在平臺上展現出來,我一直說顯型成本的降低是鑫方盛給你做的,鑫方盛更應該給你做的是原來自己都不知道的隱型成本,這是經營思想,發現浪費、去除浪費、超出客戶預期,這是我們做事的原則,我發現你有哪些方面可以改變,因為數字在沉淀,有數據我就可以幫你做。

交付時效,剛才我提到了8000人的構成,其中有3000人一對一駐場人員,那幫小伙子有進場證,他們的車備過案,有可能我的貨到了進貨點不是讓物流人員配送,而是小伙子挨個車間擺放好,還問你:“大哥,我擺得漂不漂亮?!币驗楝F場下單環節是整個運維環節,最后需要細分研究的。說說第二個協同,剛才說到企業協同、生產協同、需求協同,就是說通過數字化的平臺把你的需求給到我,接下來就是我要協同什么,協同我的原廠、原供應商、協同企業內部等等工作全都是在平臺上走完的。這個流程走完客戶是無感的,客戶只有兩個感,一是下單的時候,二是收貨的時候。在后臺,我們把整個數字化鏈條圈起來了,后臺的配送、人員、軌跡這些東西,就是產業聯通之后的協同。

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說說鑫方盛的愿景,這個很少在大會上說,鑫方盛的愿景是物通天下。原來我們理解把貨物賣到能夠賣到的地方,賣到中國、賣到國外,但是現在的物通,原來武漢叫九省通衢,代表四通八達,交通比較好,對鑫方盛也是一樣的道理,我們通過人貨場搭建的互聯網賦能給客戶的平臺,無論什么情況,我們在平臺上所有留痕數字能夠為客戶創造價值,這個價值你可能是無感的,但你一年之后寫報告時就會說“哦!”我們教化客戶、培養客戶對數字敏感的程度,包括云、數、智、慧,針對不同類型客戶的要求搭建了四種不同需求的后臺,你只需要提供你的問題,剩下的交給鑫方盛。前兩天我去某央企做管理培訓,他們聽完之后就說:“原來只要找鑫方盛,其他問題都不用管?!蔽艺f是的。他說:“真的?”我說真的。你只需要把你的需求給我們,我們的云采、數采、智采、慧采,無論小客戶還是中型客戶、央國企,大型企業,我們有特定的事業部專人團隊一一對應,我們是由行業BD對應不同的客戶。400多人的技術團隊每天都加班,通過云數智慧把整個數據、中臺做完了,我們做一站式的服務平臺,有責任和義務為上下游的客戶打通,這里面更多的是我們是數據服務商,原來單個數據沒有價值、沒有感覺,但現在鑫方盛服務了全國近1000家的水泥廠, 1000家水泥廠一個月購買的線上數據就很可怕,這個數據出來以后,我拿海量數據跟你談的時候你心里顫抖不顫抖?這就是鑫方盛創造的數字化價值。

我們一直圍繞“三大能力”在努力

一是數字化能力

二是供應鏈能力

三是貼身的服務能力。

這三個能力,數字化我不說,我是非專業人士,但我們了解理論,可以按照客戶需求把數字化打造出來,我們目前在做兩件核心的事情,一是供應鏈,二是落地服務。為什么?因為誰能夠占有最后1公里,誰的服務評價就會高一點。

我們的產品從開始十幾個大類分到目前44個大類,從原來300多個小類到5000多個小類,可視的SKU是300萬。我們線下還有近50萬平米的全國12億庫存,現貨倉存了30萬種正常商品庫存,這是動銷類比較高的。我為何敢將十幾億的現貨放在那里?如果沒有后臺數字的支撐,敢存嗎?我不敢存。通過客戶的購買需求,把動銷率高的產品放在倉庫里面。

我們的倉儲管理能力在哪里?

倉儲管理能力就在于我們全國將近15個一級倉、90多個分倉,集團倉儲周轉率14.5天,動銷十幾個億。整個過程中我們用數字化分析,這是內部的,內部成本降下來后才能幫你降成本,我說幫你降成本,我自己成本還這么高怎么辦?這就是數字化的價值,如果數字化沒有產生有效的價值,做它干什么?所以我們改造了上游供應商。

這是我們的四大協同,訂單協同、管理協同、結算協同、商品協同。這里面更多的協同其實是渠道采購方,鑫方盛更多是能為你創造什么,我的核心競爭力在哪里,就是我能把你做不到的先圈起來給你,這是我們內部的協同。

后臺搭建,鑫方盛是數據服務商,即我們是一個大業務中臺,無論上下游都在這個平臺里面,我們的采購、數據、銷售,包括內部人員畫像,我們內部的EHR系統都在一個系統里。所以整個數據的協同,總部、區域、分公司、中心、個人,這五個層級看到的數據都是一樣的,因為這樣能夠為客戶打造整個數據系統。整個系統更多優化著我們內部的東西,這兩年我們并沒有只干一件事,就是搭建全國的倉儲物流,我們更多在內部數字化上下功夫,包括現場物流、WMS重寫、SRM、CM也重寫,我們在搭建云數智慧的同時,內部系統也做完了,包括給供應商使用的“工品通”。山東政府又批了150畝地,全自動智能化的倉儲物流基地在明年6月亮相,這是工業品行業第一家規模巨大的全智能化的物流倉儲配送體系。

我們未來的規劃,明年或后年我們會把全國二三線城市全部搭建完自己的前置倉,無論你項目在哪里,我把訂單在后臺就近分到當地的前置倉,由它進行配送,這個時效比較快。

今天的分享就到這里,感謝大家的包容和理解,謝謝大家!

第五屆中國工業品數字化高峰論壇照片墻(掃碼觀看)

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